摘要：

证券行业是电话行销做的最多的行业，也是各类奇招层出不穷的，但是很难有那个证券企业有整理出成型的模版或者话术分享出来，这是基于几个原因，行业内的自我知识保护，二是有些东西属于非正统的营销。我们有幸接触到几个大的证券公司，从中提炼出以下的干货，以飨读者。

一、 陌生电话销售五部曲：

1、打招呼；

2、自我介绍；

3、业务介绍，激发客户的兴趣；

3、询问式了解客户的需求、信息；

4、约访，强调面谈将会带给客户更多好处；

5、尝试性成交、后续电话追踪。

在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话让他们产生某种好处。（问题：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？）

★ 电话销售开场白主要的三个步骤：

① 郑重其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象；

② 采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助；

③ 为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真地询问客户的需求。

★ 电话营销要达到的目的

主要目的：

1、约见客户，约定下次拜访时间（就某些确定问题沟通）

2、促进成交，确认客户何时作最后决定

次要目的：

1、了解客户需求，确认目标客户

2、让客户了解公司的服务和产品

3、与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）

4、宣传公司形象和产品

5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库

二、打电话前的准备：

1、积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提；

2、明确电话的目的和目标；

3、制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本；

4、结合证券公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”！

5、准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料

6、准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息等）；

7、准备对股票市场走势的总体分析和预测以及个股的推荐；

8、安排最合适的电话营销工作时间表，取得更好的营销效果；

9、电话营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户信息；

★ 第一次通话

此次通话的目的是了解客户的基本情况：包括家庭情况（性格特征、个人喜好、工作情况等等）、股票投资情况（投资风格、投资需求等等）；对大势以及客户持仓个股进行简单的分析；主要是让客户加深对你的印象。

方法：用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。问问题是最好的方法，无论是客户的个人情况还是投资情况，你所需要的就是大致知道客户的需求（收益需求、硬件服务需求、软件服务需求）是什么，你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供，也可轻描淡写。总之，第一次通话是为第二次沟通，以及以后的面谈做铺垫。

★ 第二次通话

此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。

1、预约客户：找出需要面谈的理由，约见客户；提出预约时间供客户选择，占据主动性，减少拒绝。

方法：尽量把话说的绝对，让客户没有拒绝的想法，换句话说就是，把客户逼到无路可退的地步。另外，使用些技巧，让客户感觉你来面谈一定会有收获的，不是普通的会面。

2、针对前次通话，这时你需要用你的语言、诚意去满足其的需求；服务内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感觉其必须需要这项服务，没有这项服务就会使其投资风险加大。避免大量的谈论股票内容，要引导客户说出自己的需求，这样，你就可以根据自己的判断来确认这次是否要促成其成交；

方法：要胆大心细、要敢于提出成交的想法，如果这次没有这个勇气，那在以后的交谈中你将更没有机会和勇气提出，会造成除了股票已无话可谈的尴尬境地。

根据沟通过程中的具体情况来判断，参照下列客户的分类情况，找出内在需求。“不知道您现在的证券公司为您提供什么样的服务，您现在是在那家证券公司”，（一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所在证券公司具体的服务，包括软、硬件设施。找出其欠缺的方面，直击弱点。）

三、客户大致的分类：

1、平时工作忙，无暇打理的客户；

2、对股票知之甚少、无专业性、盲目操作、亏损连连的客户；

3、所在证券公司服务不佳的客户，包括：额外支出、态度恶劣、硬件设施差（交易不顺畅、环境不佳等）。

4、有着心理需求的客户。针对自我感觉良好的客户，采取“夸奖”的方式，听其倾诉，满足其心理需求。

5、喜欢自我钻研的客户。采取和其探讨的方式进行沟通，一方面，肯定其操作方式，尊重其个人分析；另一方面表明自己的观点，要注意：自己的观点一定要符合逻辑推理，不可有盲目性；因为此类性质客户对于股票有一定的深度，其较容易捕捉你的深浅度。

6、有着超前意识的客户。较容易沟通，主攻方向：经纪人的发展趋势。

7、浆糊客户。没有主见，依靠性强，推票。

四、客户异议处理

1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）

2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题。（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）

3、销售员说的太完美，让人生疑。（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）

4、价格太高的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）

5、不希望太快做决定。（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定）

6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（约下次沟通时间）

7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料）

8、害怕被骗。（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）

五、客户一般的拒绝理由：

1、某某证券公司离我家近，方便，没必要换。

2、分析师也没什么，你能保证我赚钱吗？

3、我不相信任何人，就相信我自己

4、对**证券公司不了解

5、我有朋友在证券公司指导我操作股票还可以，不想动

6、工作太忙，没时间

7、我被深套很久了，不想止损

8、股市风险太大，不想再做股票了，心灰意冷

9、让我考虑考虑再说

10、我给朋友操作，没法动

11、现在行情不好，等行情好的时候再说吧。

12、我在这边证券公司佣金低，如果你有更底的，我在过去。

13、寻找借口

请记住啦，非股民拒绝理由：1、不了解股市2、怕风险3、不想炒股

六、探询客户需求的问题：

1、您在哪家营业部做股票？

2、目前持有哪些股票？什么价位买进的？

3、股票操作怎样？赢利如何？

4、您对大盘后市走向怎么看？（以上为股民）

5、您炒股的资金来源

7、您是否做远程交易，需要什么服务？

（以上为即将炒股者）

请注意，客户关心的问题：

1、你们有什么服务？

2、我来你们那享受什么待遇？场地/佣金优惠?

3、你们有哪些知名分析师？

4、你们能帮我赚钱吗？

5、你们营业部的位置

七、电话行销的必备信念

在你拨打每一个电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这个电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一个电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

1、我一定要和任何跟我通电话、我确认见面的、有趣的人会面；

2、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

3、我所拔出的每一个电话都可能为客户；

4、我的每一个电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。

一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。

下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

★ 一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；

★ 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

★ 我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；

★ 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。

有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

总结概括：

客户销售没有定则，需要不同的销售方式及随机应变的处事方针在结合自己的特点来应对不同的客户。一项销售计划成功与否直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。

以上是各大证券公司的不传之密，我们稍微汇总了给予大家，实际上里面内容还有许多，有兴趣的话关注金牛视觉进行交流，我们可以提供给有兴趣者参考的！