导读近期在服务代理商贸型客户中，出现了一些现象：普遍反应团队弱、市场差、厂商压榨厉害等问题。特别是五粮液、伊利、福耀玻璃等知名品牌的代理商，简直生不如死。作为一名企业咨询师，每天会接触各类型的企业，问题自

近期在服务“代理商贸型”客户中，出现了一些现象：普遍反应团队弱、市场差、厂商压榨厉害等问题。特别是五粮液、伊利、福耀玻璃等知名品牌的代理商，简直“生不如死”。

作为一名企业咨询师，每天会接触各类型的企业，问题自然也是各不相同，但是服务的客户多了，总是会发现共性。就跟医生看病一样，虽然每个人的体质不一，生的病却是有迹可循的，特别是西医，感冒、发烧、腹泻基本上给的药是一样的。

我们中医问诊延续中国人的处世哲学——刨根问底。在看病的时候一定不是头疼医头，脚痛医脚，而是发现问题的本质，剥丝抽茧、切入病根。

那么对于经销商而言，到底什么才是病根？给大家讲一个有意思的事情。

有天与伊利代理商吃饭，老板一年做1-2个亿，按理说也算是小有规模，结果吃饭的时候一把鼻涕一把泪诉说自己有多不容易：

1.上个礼拜伊利厂家让限期5天打1000万货款，自己东拼西凑才补齐；

2.下游渠道商货款要不上来，骂完员工不顶用，只能自己去要，还不能得罪渠道，好话说尽才要到；

3.员工能力太差，还抱怨一大堆，自己想多代理个品牌都不敢，现在代理的都费劲，根本不敢碰高毛利的产品；

4总部最近压的产品都不好卖，搞得仓库都是库存。

……

听完后，我问了老板一个问题：“您觉得怎样才是一个合格的经销商，或者作为经销商应该具备什么能力？”老板楞了一下说：“经销商不就是卖货么，还能干啥。”

这是一个很有意思的点，大家都觉得经销商是卖货的，貌似很合理，我的业务就是从厂商那里拿到商品，然后卖给终端渠道，我不是卖货的是什么！

这是很典型的惯性思维。以前生意好做，属于供方市场，倒个手都能赚钱，比如家电下乡时期，电器代理商讲：只要会打电话都能赚钱。那现在呢？

所以现在是回归经销商本质的时代，一切的一切需要从基本点出发，做一个合格的经销商，而不是简简单单卖个货。

那么到底经销商怎么才算合格，又应该具备什么样的能力？我认为至少需要以下几点（特别说明：本篇阐述的“能力”，属于基本线，要想在市场上活得好，需要做更多的事情）。

 

基功为王，练人先练己！

01

两手抓

 

一手抓新客户开发

 

一手抓老客户回头

做代理业务，本质就是帮助渠道开发新客户，同时设计活动，增加老客户进店。比如做奶粉代理的客户，会帮助门店盘点客户情况，根据销售数据推算客户奶粉的使用情况，一般新客第一次买奶粉都买一瓶。

所以推算一罐奶粉差不多快用完的时候，推出新活动，邀约客户到店刺激购买，这样新客如果能够复购，基本上算是成为忠实客户了，因为多数情况，家长不会轻易给孩子换奶粉。

02

三环节

 

老板

 

店员

 

消费者

很多做代理的老板通常比较擅长和店老板打交道，推杯换盏中达成百万生意，这种思路现在已经行不通了。因为终端渠道日子也不好过啊，谁能帮助他赚钱，他就跟谁玩，吃吃喝喝成不了事。

但他要赚钱，不是他自己使劲就好，主要是通过店员努力和活动加持拿下消费者。因此以前做业务搞定老板就行，现在做业务，销售链条上的三个角色都必须搞定，要不然货根本卖不出。

03

六要素

A

●老板（客情关系、销售政策）

B

●店员（终端培训、激励机制）

C

●消费者（陈列包装，促销活动）

老板不仅要跟他关系好，还要设计有诱惑力的经销政策，促使他持续卖货，毕竟很多终端老板代理的品牌都不止一个，凭什么始终主推你家的。

店员要卖货一定要培训到位，要不然连基本的产品知识和销售技巧都没有，怎么卖货；另外要想店员有动力，该给的激励机制还是要给的，什么pk、红包、冲刺奖必须要设计的。

消费者到店一是看你的陈列包装，二是看活动，其他的感知不到，也跟人家没什么关系，因此店面陈列包装展示和动销活动要跟得上。

04

四能力

能力一：培训能力

培训能力：不管要落地任何活动或者是任何新品，经销商都必须去培训店员，所以培训能力是基本功，业务人员都要练习的；

能力二：客户沟通

客户沟通：与老板日常的动销方案研讨，消费者沟通，店员沟通，考验沟通能力无处不在。

能力三：销售技巧

销售技巧：归根结底做代理还是在搞销售，我们的业务人员要是连销售能力都没有，只是一个送货、发订单的，这个企业还怎么生存。

这一点也是很多经销商的通病，以前市场太好，养了一群只会吃喝的业务，现在市场差了，发现荒废了岁月，连基本的马步都没扎好，根本打不过市场。

能力四：活动组织

活动组织：动销、动销、动销，不管什么时候，动销都至关重要，不动销凭什么店员卖你的货，不动销凭什么消费者买你的货。

最后，给大家分享一个服务代理类企业如何打开销售局面的方法：

做终端市场的核心在于帮助终端达成业绩，只要你能帮别人卖出去货，什么销售政策都好谈，但是往往经销商的精力都有限，没办法去帮每一家终端做业绩，所以需要“样板战略”。

05

一样板

一样板：就是通过一个样板市场，让团队有信心，让终端渠道有信心，从而达到以点带面的销售战略。

—— ——战略落地—— ——

●店面分类管理（按照营业额）ABCD类别店 面。

●从AB类客户中间筛选优质客户重点打造。

●集中公司优势资源，重点扶持样板终端渠道，并形成标准化执行方案。

●形成标杆经销商，标杆店面，快速复制同类型店面扩大战果。