2009-2019年十年间，我从2009年一个论坛上用帖子卖手机壳的小卖家，到2012年整个南半球只有我们一家中文网上商城，再到2015年带领公司成为和国内各大一线电商平台深度合作的综合电商服务机构。

前后经我们扶持和培养的淘宝店、大小微商代购从业者有2600多户，其中不少都已经年入千万。

最近有个在电厂工作的同学，大家都叫他大壮。

大壮其实不壮，是个小个子。小时候是个学霸，北邮毕业了，直接去了电厂上班。

当年我们都还忙着毕业找工作，这厮已经年薪6万，让我们羡慕不已，后悔当年怎么就没用功读书。

转眼间十几年过去了，大壮也当上了工程师，在北京年薪不到40万。

老婆是个高中副课老师，一个月4000工资，有房有车，一家三口小日子过得还算可以，按同学聚会时候的话来说，算是叫行驶在幸福的小康大道上吧。

今年孩子到了上学的年纪。北京海淀的公立小学太难考，民办好的小学，考试费8000，光学费一年6万，再加上各种才艺、课业辅导、夏令营，大壮说没二三十万，别想好。

虽然还能撑得住，但是七七八八的各种家庭支出加上孩子巨额的教育投入，已然让他十分焦虑。最近总是和我联系，希望我给指条发家致富的路。

到了我们这个岁数，做点事情特别难。小事情看不上，大买卖做不了。

我俩经过反复商量，觉得他老婆在学校也就是教教画画，本来没什么事儿，还总被主课老师换。

一年俩假期，基本除了看孩子，辅导辅导功课之外也没什么事儿。正好抽出时间，在网上卖卖东西贴补家用。

我跟大壮说，让你媳妇按我说的做，保管两三年，让你发家致富。

大壮感激涕零，给我在梅府家宴摆了一桌顶级套餐…… 话说，这年头北京的中产都这么好客的么?

我先是给大壮一家写了段毒鸡汤，让他们在心态上要调整一下：

根据网易聚商圈统计，中国创业失败率为80%,所以创业靠直觉，成功率不足20%。

创业是个技术活，不会就要学。

新媒体大牛天老板就总和我说，相信人是一直在动态变化的，看不懂，可以学，这是互联网创业者最与众不同的地方。

然后，为了报答大壮的梅府家宴，我给大壮一家上了“计划课”。

现在我把这个价值2万(一桌子菜能卖这个钱，我也是感慨万分啊)的计划课的内容也分享给大家。

一、为什么要计划?

孙子兵法在《计篇》里说过：谋定而后动，知止而有得。意思是谋划准确周到而后行动，知道目的地才能够有所收获。

说白了就是万事三思，要都想清楚了再动手做。所以在做之前我们需要有个详尽的计划。

很多人抗拒搞计划，比如大壮，他觉得计划不如变化快，搞了也白搞。还不赶紧进货赶紧卖，卖了就能赚钱，得来点执行力嘛。

我在这里想说的是，大家要清楚，抗拒搞计划，通常不是因为计划不如变化快，而是你不会做计划。

因为一个计划，本身就应该包含有变化。也就是说，不包含变化的计划，不是好计划。

执行力本身就是一个双刃剑，如果你方向方法对，那么执行力越强效果越好，但是如果你方向方法完全不对，那么执行力就是让你玩完更快的东西。

而通过全面信息而制定出的完善计划就是你执行对错的最好对标物。

不管是创业、还是做一个小任务，其实我们都需要一个计划，有了计划，才不至于手忙脚乱。

会制定计划，才不会应对变化时茫然不知所措。

二、如何做一个计划?

我们的计划要可以让我们知道我们要做什么，在哪里做，怎么做。

介于大壮一家是要做产品销售的，所以我们根据美国营销学家温德尔·史密斯提出的《STP市场细分理论》为理论基础来进行实际操作。

STP理论即市场细分(Segmentation)、选择适当的市场目标(Targeting)和定位(Positioning)。

有了理论基础，再看回计划这个部分，大壮说，之前在电厂有培训过，首先我们要确定目标。

而我说，这种说法太过笼统，没有经过信息收集和分析总结，目标都是幻想出来的，所以目标一定是要定的，但是是要经过一系列的信息收集、筛选、分析、总结而得出的。

一般来说，计划主要分成四步：

第一收集信息

第二分析和总结

第三做好预算

第四想好应对变化的措施

作为一个想做微商、代购等的新兴互联网模式下的普通个人创业者来说，我们要知道我们主要所处的行业不管是什么模式下，我们依旧在商品流通业中，那么下面我就先说一个简单通俗的模型：

1.我的圈子都有谁(市场细分，找到目标用户群)：

收入区间;

年龄;

性别;

工作类型;

学历;

所在地。

都整理好了以后，我们就要来进行一下数据分析。

分析出来的数据就可以让大家对自己初创时期最能借到力的环境有个比较清晰的判断。也就是我们有了我们在初创时期的目标客户群。

2.选类目，挑商品(给市场和产品定位)

根据我们在第1点里分析总结得到的结果，我们可以轻松的知道我们的目标客群都有谁并且有多少人。然后分析我们的目标客群的需求。

初创时期，我们对商品和市场概念，大多都处于懵懂阶段，所以市场的通用的大分类标准就暂时可以作为我们的判断标准。

(大壮在这里非常严肃的问了一个很关键的问题，从哪找市场通用大分类?

答：去淘宝、上京东)

如果我们的目标客户是母婴群体，那么他们的商品需求几乎全部和母婴大分类相关的产品有关。

如果我们的目标客户是中老年群体，那么他们的商品需求则集中在营养保健等类目上的可能性最大。

有了这些判断，我们就可以确定我们需要经营的主营大类目和子类目，然后根据类目就货源进行整理。

整理过后，我们就可以确定好我们要经营的类目和销售的产品了。

这个地方我们需要注意的是，如果没有相关货源就去找，千万不要用已有货源去强套目标客户群，或者是因为已有的货源去贸然调整自己的目标客户群。

这属于本末倒置，将直接导致起盘的过程难度和整体风险直接提高很多个等级。

3.问自己以下几个问题并且做个表格进行计算(做好预算)

我选的产品，就现有的这些客户群预计能给我带来一年多大的销售额?

上面的销售额预计可以有多少利润?

我有多少钱做这事儿?

建立时，一次性需要多少钱投入?

有什么花费科目是固定要花的，每个月多少钱?

4.根据预算，找出可能出现的变量，并研究好对策?

销售额没完成预期;

利润额没完成预期;

可以用的资金没预想的多;

一次性投入算少了;

花费比想象的大。

每个变量发生都是有原因的：

销售额没完成预期

1.客群信息收集有误，没有那么多目标客户。——那就需要重新梳理信息，重新确认目标客群，根据客群人数重新调整整体预算。

2.客群信息没有问题，产品销售价低于预期。——调整价格

3.产品销售价格没问题，就是销量起不来。——调整产品

利润额没完成预期

1.进货价高。——和供应商砍价或者换供应商

2.销售价低于预期——调整价格

3.产品销售价格没问题——调整产品

可以用的资金没预想的多，一次性投入算少了。

1.借

2.缩小投入规模

固定花费比想象的大

1.严格按照预算花钱，减掉非必要花费。

2.提前进入引流，扩大销售额阶段(可能要增加投入)

听完“计划课”，大壮的学霸情怀就又上头了“原来创业真挺技术的呀，啥时候才能和你一样有这个技术?我得赶紧努力学习，超过你啊!!”

我说，人们内心都想明白的活着，其实明白的活着就是个技术活。

我们其实不需要和任何人比，因为穷其一生我们需要超越的人，只有一个，那就是我们自己。

愿意去创业的人，都是敢于超越自己的人，一个敢于并坚持超越自己的人，终究会登上自己人生的顶峰，看到属于自己最美的风景。

大壮很激动，随即打电话给他两口子报了个Excel班，决定先认真做一个计划。

我心甚慰啊……

作者/公众号：杜财神

来源：卢松松博客，欢迎分享。